Tento článek nalezl na internetu kolega Bedřich Hadžiu, přeložil jej do češtiny a doporučil veřejné pozornosti.ABYSTE BYLI ÚSPĚŠNÍ, MUSÍTE SI OSVOJIT DOVEDNOST PRODÁVAT SVÉ PRODUKTY V DOSTATEČNÉM MNOŽSTVÍ A ZA DOSTATEČNĚ VYSOKOU CENU.
Cena a množství jsou zcela zásadní k dosažení vysoké míry úspěchu. Nestačí být dobrý pouze v jedné z těchto kategorií, potřebujete je obě!
Tento článek je o mýtech, obklopujících cenu, pozdější články budou o tom, jak zvýšit množství.
Kdybyste udělali anketu mezi všemi prodejci na světě, zjistili byste, že většina z nich věří, že důvodem číslo jedna, proč se jim nepodařilo prodat, byla cena. Toto však v žádném případě neplatí a ve skutečnosti nemůže být nic vzdálenějšího pravdě, než tato představa.
Nejen, že cena není kupcovou největší starostí, ale ve skutečnosti je až vespod seznamu důvodů, proč lidé nekupují váš produkt. Většina prodejů se neuskuteční proto, že nenabízíte produkt, který kupující opravdu miluje nebo proto, že kupujícímu chybí důvěra, že váš produkt bude řešením pro jeho problémy.
Chyby:
1) Většina lidí neprodává správný produkt.
2) Nevědí, co by kupce motivovalo, aby si jejich produktu cenil více, než peněz, které jsou požadovány k jehou koupi.
3) Jaký problém se zákazník snaží vyřešit.
To, co zmaří prodej, jsou nevyslovené námitky, nikoli výhrady proti dané ceně, platebním podmínkám, obchodním podmínkám nebo rozpočtovým omezením. 90% prodejů se zdaří proto, že jste správně pochopili a prodáváte správný produkt, nikoli proto, že jste správně stanovili cenu. Toto vyžaduje, aby jste věděli, čeho si kupující opravdu cení, ať už z hlediska vášně (citu) nebo logiky (řešení problému).
Úspěšný prodej je v první řadě o tom dostat kupujícího do pozice, kdy má důvěru ve vás, vaši společnost a v produkt, který nabízíte. Je-li mezi vámi a ostatními rozdíl v ceně (a to by měl být), pak musíte dodat hodnotu svému produktu tím, že zvýšíte důvěru kupujícího ve správnost rozhodnutí obchodovat s vámi.
Důvody, proč lidé kupují:
1) milují produkt do té míry, že ho prostě hned „musí mít“
2) potřebují produkt, aby vyřešili problém
3) důvěra, že tento produkt bude odpovídat jejich potřebám
4) důvěra v prodejce a rozhodnutí zakoupit produkt, aby pomohli prodejci, který je jim sympatický a ochota proto více zaplatit
Grant Cardone Překlad: Bedřich Hadžiu